A proposta do Ministério dos Transportes que sugere tornar facultativa a frequência em Centros de Formação de Condutores (CFCs) provocou um abalo profundo no setor. Especialistas, empresários, instrutores e gestores reagiram com preocupação diante da possibilidade de uma mudança estrutural no processo de formação de condutores no Brasil.
Em entrevista ao Portal do Trânsito, a empresária Carla Patrícia Pontes, criadora da plataforma Inove CFC e proprietária de autoescola, e o especialista Celso Mariano, apresentador e educador de trânsito, analisaram o cenário sob uma perspectiva pouco comum: apesar da ameaça evidente, este pode ser o momento mais estratégico da história recente para transformar e profissionalizar os CFCs.
Um cenário de insegurança jurídica que se repete
De acordo com Carla Pontes, a polêmica atual não é um ponto fora da curva. A ideia de desobrigar a frequência às autoescolas é, na verdade, uma agenda política recorrente, utilizada ciclicamente como promessa popular em busca de capital político. Isso já ocorreu — segundo ela — com diferentes figuras públicas, como Jair Bolsonaro, Kim Kataguiri, Kátia Abreu, General Peternelli e, mais recentemente, Renan Calheiros Filho, atual ministro dos Transportes.
A minuta apresentada pelo Ministério esteve em consulta pública e gerou forte reação dos profissionais do setor. O alerta não se deve apenas ao conteúdo da proposta, mas sobretudo ao fato de que grande parte das diretrizes de trânsito no Brasil depende de resoluções, que podem ser alteradas por decisão administrativa, sem debate legislativo aprofundado.
Celso Mariano reforça essa fragilidade.
“O próprio CTB diz que várias das coisas que determinam como funciona o trânsito dependem de resolução. Isso, por si só, cria insegurança jurídica.”
Nesse cenário, a reação inicial dos donos de CFCs — medo, estresse e sensação de ameaça — é natural. Mas, segundo Carla, ficar paralisado pela insegurança é justamente o erro que impede muitos empreendedores de alavancar o negócio.
Da ameaça à oportunidade: o setor precisa se reinventar
A tese central apresentada por Carla Pontes é simples e poderosa: toda crise é um convite à reinvenção.
Em vez de enxergar a minuta como um golpe fatal, os gestores devem se perguntar: “Onde está a oportunidade dentro dessa mudança?”
Ela lembra que o setor passou por transformações profundas antes — como o período em que não havia aulas obrigatórias, ou a polêmica introdução dos simuladores de direção. Em todos os casos, houve adaptação. Alguns sofreram, outros cresceram.
Conforme Carla, o CFC que sobreviverá ao cenário atual não será o mais barato, e sim o mais preparado, aquele que conseguir se posicionar com estratégia, eficiência e visão empresarial.
Vender mais, esperar menos: o fim do modelo passivo
Se houve uma frase que se destacou na entrevista, foi esta:
“O aluno não vai mais bater na tua porta. Você precisa ir até ele.”
Para Carla, o modelo passivo — no qual o cliente chega espontaneamente ao balcão — acabou. A partir de agora, a palavra de ordem é venda ativa. Isso significa atuar em diversas frentes:
- Redes sociais como principal vitrine comercial.
- Parcerias locais, incluindo promoções e sorteios com comércios do bairro.
- Estratégias de upselling e cross-selling, oferecendo, por exemplo, categoria A para quem já tem a B.
- Campanhas promocionais que gerem uma base de potenciais alunos (leads).
O objetivo: ampliar alcance, gerar contatos e converter mais matrículas.
Do lead ao contrato: profissionalização do funil de vendas
Gerar leads é só o primeiro passo. O diferencial competitivo está em como o CFC organiza, acompanha e converte esses contatos.
Carla explica que o atendimento precisa ser orientado por dados:
- Entender de onde veio cada lead (Instagram? Indicação? Promoção?).
- Registrar todas as informações essenciais sobre o cliente.
- Identificar o nível de urgência (ex.: “Quero começar semana que vem”).
- Avaliar o tipo de pagamento, priorizando quem compra à vista.
- Realizar follow-up no momento exato: não antes, não depois.
De acordo com ela, a venda é um momento. Perder o timing é perder dinheiro.
Um funil bem estruturado organiza a jornada do cliente em etapas: primeiro contato, follow-up, oferta progressiva e incentivo ao fechamento. É um processo pensado, não improvisado.
Sem números, não há estratégia: a gestão financeira como base de tudo
Outra crítica feita por Carla é que muitos proprietários desconhecem o próprio custo fixo e variável. Isso impede decisões estratégicas — inclusive a definição da meta mínima de matrículas para manter o negócio vivo.
A meta de vendas, segundo ela, não pode ser “mais que o mês passado”, mas sim:
“o número exato de matrículas necessário para pagar os custos e tirar o pró-labore.”
Com base nisso, o CFC escolhe seu posicionamento:
- Competir pelo menor preço, apostando em volume.
- Competir por valor, justificando um preço maior com qualidade, estrutura, frota diferenciada, materiais didáticos e experiência de atendimento.
Quem conhece os próprios números tem poder para decidir. Quem não conhece é levado “ladeira abaixo”, nas palavras da entrevistada.
Tecnologia como pilar: a digitalização chegou para ficar
Toda a visão apresentada só é possível com apoio tecnológico. Carla explica que foi por vivência própria que criou as plataformas Inove CFC e Inove Whats, hoje utilizadas por autoescolas em todo o país.
As ferramentas permitem:
- dashboard financeiro com receitas e despesas;
- organização completa de leads e orçamentos;
- controle de inadimplência;
- segmentação de contatos;
- automação de follow-up;
- cobranças automáticas via WhatsApp;
- melhor distribuição e medição de desempenho dos atendentes.
Para Carla, tecnologia não é luxo: é a única forma de tornar o CFC mais eficiente, blindado contra crises e preparado para crescer.
Conclusão: crise não é para se esconder — é para agir
No fechamento da entrevista, Carla deixa o conselho que resume toda sua análise:
“Toda hora é momento para você entender a sua empresa e investir nela.”
O recado é claro: cortar custos pode ser necessário, mas sobreviver — e prosperar — exige investimento inteligente, profissionalização e visão estratégica. Os CFCs que adotarem essa postura não apenas resistirão à possível mudança regulatória, como sairão mais fortes do que nunca.